fbpx

B2B- и B2C-системы

3. Воздух. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим эргономичный диван и раздаем бесплатное кофе, пускай человек, посмотревший на огонек, осознает что если он на данный момент не планировал покупать джинсы, то сделает это тут в скором будущем.

К примеру, компания по производству канцтоваров может в один момент осуществлять и B2B-, и B2C-продажи. Она реализовывает произведенные товары более небольшим стационарным точкам (магазины, бутики и пр.) по оптовым условиям. Одновременно с этим компания имеет собственный розничный магазин, дабы люди имели возможность брать канцелярию напрямую у производителя.

Выбор той либо другой схемы осуществляется управлением компании и зависит от множества разных факторов:

B2B (Business to Business) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве клиента выступает вторая компания, организация.

5. Товар либо услуга. Находим самые популярные торговые марки у молодежи и добавляем броские, но недорогие торговые марки.

Но, не обращая внимания на это, любая организация определяет для себя самый приоритетный метод сбыта продукции. В вышеописанном примере B2B-продажи будут главными, поскольку от них идет главная прибыль. B2C – это только дополнительный источник доходов, разрешающий иметь прямой контакт с потребителем, и повысить лояльности и уровень доверия.

В противном случае говоря, в данной схеме клиентом есть второй бизнес. К примеру, продажа производственного оборудования либо сырья.

B2C (Business to Consumer) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве клиента выступает конечный потребитель.

Обычно из-за неверно расставленных непонимания и приоритетов того, в каком направлении необходимо двигаться, компания не начинается, стоит на месте либо и вовсе теряет прибыль.

В совокупности «Бизнес для потребителя» все в противном случае. Товары продаются простым людям – потребителям. Люди делают приобретения для себя, а не для предстоящей перепродажи либо производства. К примеру, продуктовые супермаркеты.

4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося отечественным товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию -долю от дохода торговой точки.

Начнем с определений.

b2b  b2c sistemi CDE39 - B2B- и B2C-системы

6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на что информируем о новинках.

Сейчас более несложными словами.

Но это все сухая теория. На практике же все намного запутанней. В жизни одно да и то же предприятие может сотрудничать как с другими организациями, так и с конечными потребителями. Работа в чистом виде (лишь b либо лишь c) видится нечасто.

  • задачи и цели;
  • применяемые стратегии;
  • сфера деятельности;
  • возможности и имеющиеся средства и т.д.

В совокупности «Бизнес для бизнеса» один предприниматель реализовывает собственный товар либо услугу второму предпринимателю. Последний будет применять продукт в собственном бизнесе для дохода, а не для потребления как конечный потребитель.

7. Статистика.

  • Ставим счетчик, вычисляющий клиентов посетивших отечественный магазин;
  • Вычисляем, сколько из зашедших совершило приобретение, сопоставляем показатели дней и продавцов;
  • Вычисляем средний чек и проводим мероприятия по его увеличению;
  • Вычисляем эффект от распродажи;
  • Вычисляем эластичность спроса, повышая и понижая цены на подобные модели.

Модель работы на b2c рынке, отработанная на отечественных проектах, показывает результаты, более детально Вы имеете возможность определить о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978

Различия

b2b  b2c sistemi 75C9 - B2B- и B2C-системы

Совокупности продаж B2B и B2C отличаются не только по типу клиентов, но и еще по множеству показателей:

1. Метод сбыта продукции.

  • В B2B продажи происходят реже, но более большими партиями.
  • В B2C продажи происходят часто, но меньшими количествами либо в единичном экземпляре. Более маленький цикл.

К примеру, компания реализовывает производственные станки числом 10 шт., любой из которых может стоить миллионы рублей. Такая сделка может происходить раз в 2–3 месяца, но снабжает производство еще на полгода-год вперед.

И второй пример. Вебмагазин мужской и женской одежды, где приобретения совершаются ежедневно, а размер чека не превышает 5–10 тысяч.

И в том и в другом случае продажи снабжают предстоящую деятельность компании, но стратегии, организация, маркетинг, сотрудничество с клиентом и другие мероприятия осуществляются полностью по-различному.

Из вышеописанных примеров можно понять, что цена чеков продукции в B2B- и B2C-схемах различные. Так как:

  • во-первых, продукция «для бизнеса» обычно дороже (станки, сырье, маркетинговые кампании, ремонт и строительство помещений и т.д.);
  • во-вторых, количества заказов больше (магазин закупает на оптовой базе не 1-2 упаковки, как это сделал бы потребитель, а большие партии).

Из этого следует и третье отличие.

Для примера заберём всем известную компанию по производству смартфонов Apple. В случае, если разглядывать продажи в рамках одной модели телефона, то значительная часть приходится именно на B2B-сегмент.

Люди чаще совершают приобретения через посредников, нежели напрямую у производителей, кроме того не обращая внимания на то, что второй вариант надежнее и удачнее. Следовательно, количества B2B-продаж у Apple больше.

Время от времени кроме того магазины и официальные дилеры являются посредниками.

4. Принятие ответа о покупке.

В сегменте B2C приобретение совершается «по прихоти» человека, исходя из его субъективных жажд. Ответ о покупке принимается на более эмоциональном уровне. Потребитель не вспоминая может переплатить и приобрести товар с ненужным либо лишним функционалом.

Тогда как B2B-клиенты принимают ответ исходя из рациональности сделки и потенциальной выгоды. Громадное значение тут имеет соотношение «цена – уровень качества». Предприниматель не начнёт переплачивать за товар, функции которого он применять не будет. Он продумает все, начиная от стоимостей и заканчивая настоящей пользой, которую сможет извлечь.

К примеру, компания желает закупить компьютеры для офиса. Ее выбор вряд ли упадет на дорогую модель с 8-ядерным процессором, 16 ГБ оперативной памяти, замечательной видеоплатой и т. д. (в случае, если лишь сотрудники не трудятся в программах, требующих этих черт). Вероятнее, она закупит недорогие, но практичные модели, предназначенные для работы с таблицами, текстами, документами и т. д. То же касается и мониторов, и другой периферии.

А вот простой потребитель не вспоминая приобретёт 16-гиговый ПК, не смотря на то, что для его игр хватит и 8 ГБ. Но так как 16 – это круче, от таковой приобретения человек возьмёт намного больше наслаждения.

  • Сегмент b – товар либо услуга покупается с целью предстоящего дохода.
  • Сегмент с – удовлетворение потребностей.

Это одно из основных отличий.

5. стратегии и Инструменты маркетинга.

Из прошлого пункта направляться данный. Так как при покупке в различных сегментах руководствуются различными мотивами, различаться будут и методы действия на клиентов.

В B2B-совокупности основной акцент делается на то, какую пользу компания сможет извлечь из купленного товара. Запрос, в большинстве случаев, уже организован, следовательно, не требуется «впаривать», необходимо поведать о выгоде и преимуществах приобретения поэтому у вас.

Точечный подход – характерен поэтому для B2B-схемы. Приобретения совершаются реже, потенциальных клиентов меньше, соответственно, трудиться необходимо максимально лично.

В B2C-совокупности высокомаржинальных ниш мало, исходя из этого тут значительно целесообразнее применять массовый, шаблонный подход. Ненужно создавать зубные щетки для каждого человека раздельно, подстраиваясь под изюминки его ротовой полости. Значительно несложнее запустить массовое производство нескольких моделей, а люди сами будут выбирать для себя самые удобные.

Примеры B2B и B2C

b2b  b2c sistemi 180D - B2B- и B2C-системы

Дабы закрепить все вышесказанное, давайте разглядим еще парочку примеров моделей B2B и B2C.

Хорошая B2B-совокупность – производство машин. К примеру, компания Volvo, создающая разные модели авто. Сам завод напрямую не реализовывает собственный продукт физ. лицам (конечным потребителям). Этим занимаются дилерские фирмы и официальные представители. По отношению к дилерам деятельность компании Volvo – это «бизнес для бизнеса». А вот торговля дилеров с потребителями – это B2C-направление.

Еще один пример B2B-предприятия – это завод по изготовлению оборудования для какого-либо производства, к примеру для пищевого. Такое оборудование не продается простым людям (конечным потребителям), оно им попросту не требуется. А вот заводу по изготовлению консервированных продуктов без него не обойтись.

Примером B2C есть любой магазин, что вы встретите, выйдя на улицу. В случае, если товар либо услуга продается простому человеку, потребителю, это схема «бизнес для потребителя».

А вот еще один достаточно занимательный пример, что сложно отнести к какой-либо одной категории – приобретение ноутбука, что приобретается в один момент для личного пользования и для работы на дому. С одной стороны это модель b, поскольку человек с его помощью получает, а с другой – это модель c, поскольку девайс употребляется и в личных целях.

Метод построения B2B-модели

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Тут громадную роль играется инсайдерская информация, полученная конкретно от представителей той сферы деятельности, в которой планируется развитие бизнеса. Иметь в собственной команде специалистов по данной нише также не будет лишним.

Основное – не надеяться на данные, взятую на протяжении собственного, пускай и логического, умозаключения. Обнаружение потребностей теоретическим методом довольно часто ведет к отсутствию спроса на ваши услуги.

2. Выбор продукта, что закроет эти потребности.

На данном этапе принципиально важно продумать все, начиная от самого продукта, его упаковки и представления и заканчивая сопутствующими одолжениями.

К примеру, реализовать крутой и нужный софт для управления клиентской базой – слишком мало. Нужно предложить обучение по его применению, и сопровождение и техподдержку в течении всего периода применения.

Принципиально важно продумать все особенности и нюансы разных фирм, иметь пара УТП, достаточно услуг, отличающихся как комплектом работ, так и ценой. Это разрешит охватить клиентов с финансовыми возможностями и разными потребностями.

3. Формирование маркетинговой стратегии.

Исходя из ранее обрисованных изюминок B2B-клиентов, принципиально важно продумать, как и посредством каких инструментов вы станете продвигать собственный продукт, в каком формате доносить данные до потенциальной аудитории. Будет это в онлайн- либо в офлайн-пространстве, либо и в том месте, и в том месте.

Значительно чаще в B2B-совокупности для поиска клиентов применяют офлайновые мероприятия (выставки, конференции и т. д.) и «тёплые» звонки. Ненужно распыляться на всех, лучше сосредоточиться на одной либо нескольких компаниях, каковые реально заинтересованы в вашей продукции.

В B2B-модели переговоры – один из самых ответственных этапов. Необходимо шепетильно к ним подготовиться, заблаговременно изучать все данные о компании-клиенте, готовить материалы и пр.

В вашей команде должны быть люди, могущие вести переговоры. В противном случае сотрудничество может закончиться, так и не начавшись.

5. Создание благоприятных условий для сотрудничества.

К таким условиям относятся разные программы лояльности (скидки, бонусы, подарки и т. д.), персональное обслуживание, сопровождение и обучение на всем этапе сотрудничества (в случае, если нужно) и т. д.

Успешные кейсы разрешат привлечь еще больше заинтересованных в ваших одолжениях клиентов.

Метод построения B2C-модели

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Грамотная сегментация клиентов разрешит выстроить качественные и действенные стратегии в будущем. Как бы очевидно это все ни звучало, но ЦА изучать нужно (создавать портрет). И делать это нужно как возможно тщательнее.

Чем больше вы понимаете о собственных потребителях, тем громадными рычагами действия станете владеть.

2. Позиционирование бренда/компании.

Наиболее значимый этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долговременную возможность. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на неспециализированных настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сейчас борьба в B2C довольно большая фактически в любой нише.

Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий конец и начало, это то, чем нужно заниматься неизменно, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

3. Определение инструментов и стратегий маркетинга.

способы продвижения и Конкретные стратегии зависят от целей компании, черт ЦА и возможностях компании. Сейчас на рынке имеется богатый выбор рекламных инструментов, разрешающих реализовать разные стратегии.

Для их грамотного применения в вашей команде должен быть толковый эксперт, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.

Аудиторию необходимо стимулировать к совершению приобретения. Так как B2C-клиенты довольно часто опираются на эмоциональную составляющую, влиять необходимо именно на этом уровне.

4. Совокупность продаж.

Выстраивание совокупности продаж – закрепляющий нюанс. Воронка продаж, ее удержания «и» способность втягивания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет громадное значение.

Снова же, методы и конкретные инструменты зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.

B2B- и B2C-совокупности имеют множество отличий друг от друга. Какую поэтому модель применять – решать вам. Основное – делать это с пониманием и умом того, к чему вы желаете прийти в итоге.

Особенности b2с продаж

osobennosti b2s prodazh 59616 - B2B- и B2C-системы

B2С продажи — это продажи конечному клиенту, что будет применять товар для потребления, а не для производства вторых товаров.

B2с продажи основываются на чувствах. Так как любой человек живет для наслаждения, при потреблении товара он обязан приобретать только хорошие чувства. Кроме того в случае, если товаром есть лекарство. Человек обязан верить, что это лекарство ему окажет помощь и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного результата. В случае, если это уплата штрафа, он обязан испытывать облегчение, что с него «упал камень» лишения прав.

Трудясь на b2с ранке компания должна в любой момент в центр собственной работы ставить эмоции, появляющиеся у человека и связанные с приобретением товара. А эмоции это не только товар, но и множество факторов около него.

Давайте разглядим модель работы на b2c рынке через модель формирования чувств:

1. ожидания и Осознание проблемы от метода ответа. Многие издания бизнес-литературы советуют обнаружить неприятности у людей и давать им методы ответа этих неприятностей. Но многие товары самим своим возникновением формируют либо выявляют кое-какие неприятности. Как именно появляются их решения и проблемы в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? В случае, если нет, то Вы ни при каких обстоятельствах не определите какие конкретно ужасные клопы живут в Вашей кровати и что ее необходимо всегда пылесосить, Вы не определите какие конкретно нечистые у Вас стенки и что их также необходимо пылесосить. А Вы знали что посредством пылесоса возможно красить? Не расстраивайтесь, по окончании визита продавца этого «превосходного чуда», Вы станете жутко чесаться ложась в постель, наблюдать на собственные нечистые стенки и вздыхать от того, что в то время, когда Вам нужно что-либо покрасить, у Вас не будет для того чтобы «прекрасного пылесоса». Вы не знали о аналогичных проблемах до прихода продавца, и многие совершают приобретение в шоке. Так что первично, потребность либо ответ? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны светло осознавать, какую проблему станете решать, выявлять либо создавать.

2. Информация о Вас.

Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…другими словами Котлер. Клиент с потребностью существующей либо потенциальной обязан определить о нас. С развитием интернета отыскать целевого клиента делается все несложнее и несложнее. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий отечественный товар. Еще одним методом донесения информации о нас есть «проходняк» точки либо магазина, люди ходят и видят отечественную вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный метод это нецелевая реклама. К примеру, реклама на радио и ТВ. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, и вдобавок правильнее по колибри, поскольку человек, в условиях сумасшедшего информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый действенный и самый продолжительный метод это сарафанное радио. Для этого нужно создать лучший товар либо услугу и ожидать, пока первый клиент поведает о вас кому-нибудь еще.

3. Воздух.

В то время, когда человек знакомится с Вашим методом ответа его неприятности подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, кроме того не посмотрев на решение либо желает определить о нем как возможно больше. Воздух возможно создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были обстановке, в то время, когда заходите на сайт, а чувствуется что он сверстан «на коленке» либо у него, напротив, через чур аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, кроме того не изучив ассортимент, закрываете сайт. Также самое и в магазине, один вид убогого и продавца ремонта время от времени заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и эргономичный диван, совсем недороги, но действенны. И одновременно с этим ими так редко почему-то пользуются.

4. Продавец.

Продавец на рынке b2c в среднем приобретает значительно меньше, чем смогут получить на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он есть живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех значительно зависит от продавца. Особенно это видно, в то время, когда реализовывает наёмный сотрудник и собственник. Имеется два серьёзных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это мотивация и стандарты обслуживания. Первично должны быть выяснены принципы работы реализовывающего персонала, в b2c это несложнее, поскольку продукты, в целом несложнее и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не трудятся, в случае, если их выполнение не контролируется методикой тайного клиента либо/и аудио-видео фиксацией. И вторым причиной есть мотивация – в то время, когда менеджер делает предписанные стандарты, он обязан за это приобретать хорошее вознаграждение и тогда через некое время стандарты станут его вторым я.

5. Товар либо услуга.

Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого клиента, все остальные упрочнения буду малозначимы. Исходя из этого, выбирая товар либо подготавливая услугу, принципиально важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим клиентом. И ориентируясь на его желания и интересы дать ему лучший выбор.

6. Постпродажное обслуживание.

Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают практически у всех, а те, кто может трудиться с негативными обстановками. Не говоря о том, что во многих одолжениях по окончании оплаты работа с клиентом лишь начинается. И часто клиента «облизывают» перед тем, как он приобрел товар, по окончании продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, дабы его отлично обслужили.

7. Статистика.

Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия смогут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:

  • Вычисляем прохожих;
  • Вычисляем клиентов;
  • Вычисляем конверсию;
  • Вычисляем средний чек;
  • Вычисляем эффект от акций;
  • Вычисляем эластичность спроса;

И выводим оптимальную модель собственного бизнеса.

Для более наглядного понимания базисных правил рынка b2c приведу пример действенной модели одного из отечественных клиентов.

Пример: продажи джинсов:

1. ожидания и Осознание проблемы от метода ответа – Нас интересует молодежь как самый «продвинутые» клиенты в вопросе эргономичной одежды.
2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем броскую вывеску, проводим громкие акции.

Похожие статьи

Как увеличить прибыль и узнать все о Целевой Аудитории своего сайта

По какой причине так принципиально важно знать аудиторию в лицо?…

Что такое реклама: ее виды, цели и задачи

Размещение рекламы на популярных ресурсах может повысить конверсию. Совокупность DynaAds…

Контакты

Хотите встретиться и обсудить проект?

г. Москва, ул. Полбина, д 3, стр 1, офис 212

Офис в Москве

+7 (977) 787-13-43
a@agrachoff.ru

Заполните форму и мы свяжемся с вами