fbpx

База холодных клиентов: сбор и хранение данных

obzvon klientov baze AEEA 1 770x250 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

— при работе по стационарным и мобильным номерам РФ 9 рублей

2) «Да, это ясно. Мое время также четко распланировано. Я именно и звоню чтобы вы сами выбрали, в то время, когда вам будет комфортно встретиться, и это не отвлечет вас от дел на долгое время».

«Вышлите мне какие-то сведения о вашей компании и предлагаемых товарах (одолжениях)».

«Само собой разумеется, вышлю. Возможно, вам будет эргономичнее зайти на отечественный сайт, в том месте все данные, запишите партнерства… Условия и адрес сотрудничества я могу детально изложить при личной встрече, выберите сами подходящее для этого время.»

Быть может, клиент все же настоятельно попросит отправить ему данные, тогда пошлите практически минимум, неспециализированный прайс с маленькой презентацией. В этот самый момент же донесите до него, что это всего лишь неспециализированные сведения. А встретившись с вами, он возьмёт значительно более полную картину о вероятных личных условиях сотрудничества, проводимых прочих бонусах и акциях. Через пара дней совершите еще звонок.

«Отлично, я все обдумаю и сам перезвоню».

«Да, это было бы хорошо. Сообщите прошу вас, а что именно вам нужно обдумать? Так как как такового предложения я вам еще не сделала. Я для того и предлагаю увидеться, дабы больше определить приятель о приятеле. Вы, как начальник, очевидно, осознаёте, что тяжело обсуждать по телефону предполагаемое сотрудничество. Дабы отношения оказались долговременными и взаимовыгодными, лучше было бы познакомиться, что именуется, вживую, а уже затем договариваться о партнерстве. на данный момент я предлагаю только встретиться и поболтать».

«Что мы будем обсуждать на данной встрече?»

«Наша фирма поставляет европейские товары в магазины, специализирующиеся на продукции сферы красоты. Ассортимент большой. Это и простые расчески, и косметические средства, и сложное оборудование, применяемое в салонах красоты.

Не считая обеспечения продукцией чужих магазинов, мы занимаемся обслуживанием и собственных собственных. Плюс, имеем внушительные запасы на складах и настроенную логистику.

Сейчас занимаемся поиском партнеров в вашем городе и предлагаем вам сотрудничество».

Обычные неточности независимого обзвона клиентов по базе

obzvon klientov baze AEEA 1 1 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Выстроить диалог с совсем незнакомым человеком, к тому же на коммерческую тему, весьма непросто. Тут принципиально важно все: коммуникативные навыки, интонация, умение не быть через чур навязчивым. Лишь тогда возможно рассчитывать на прекрасный результат.

Многие операторы допускают в работе последовательность неточностей, каковые в итоге содействуют формированию не наилучшего мнения о компании. Вот примеры таких неточностей:

Менеджер не подготовлен как направляться к беседе, имеет слишком мало информации для ведения конструктивного диалога.

Часто может раздаться вопрос о наличии скидок, а менеджер отвечает, что скидок нет, не смотря на то, что в конечном итоге они вероятны в отдельных случаях. Или дает неспециализированные ответы наподобие «Скидки у нас весьма хорошие».

Основная цель работы менеджера – презентовать продукт.

Да, но крайне важно обучиться осознавать, что нужнее вашему собеседнику. Ему скорее весьма интересно не просто услышать о товаре либо услуге, а заметить в предложении пользу поэтому для себя. Не торопитесь говорить о достижениях компании и многолетнем опыте. К примеру, если вы реализуете горящие туры для отдыха, то и спросите у человека, в то время, когда он последний раз вывозил семью к морю, и что на данный момент именно имеется возможность заплатить за три путевки те же деньги, что раньше приходилось отдавать за две.

Громадная неточность, в случае, если вся беседа является монологом .

Таковой звонок окажется ненужным. Менеджер изложит предложение, распишет его плюсы, но, если он не привлечет к беседе клиента, не попросит ответить на кое-какие вопросы, итог будет нулевым. Это должен быть диалог: вопросы, ответы, нужное общение, сбор нужных сведений. Поэтому в ходе для того чтобы беседы часто выясняются ответственные моменты, каковые изначально кажутся препятствием для сделки, а в следствии содействуют ее завершению. К примеру, клиенту нужен ваш товар, но на данный момент у него не достаточно денег для расчета. Вы предлагаете рассрочку платежа, и вот – продажа совершена.

Недостаточная эмоциональность оператора.

Ясно, что для обзвонщика это рутина, одинаковые слова, повторяющиеся вопросы и т. д. Но человек на противоположном финише трубки слышит вас в первый раз, и нудное приветствие, а после этого монотонное изложение заученного теста вряд ли ему будет весьма интересно. Совет специалистов – говоря, радоваться (возможно кроме того попытаться смотреть за собой в зеркале), и разговаривать стоя, тогда голос, как показывает опыт, получается более бодрым и легким для восприятия.

Через чур стремительный темп беседы.

В большинстве случаев предполагается в среднем трехминутный разговор. Не то дабы это металлическое правило, но негласно оно существует. Громадная неточность попытаться «галопом» вывалить на собеседника всю заготовленную данные, в надежде, что он не успеет положить трубку раньше. Лучше обучиться сказать тихо, внятно, не через чур скоро и по существу.

Запрещено допускать в общении нетактичности.

Не нужно приступать к сути беседы, не спросив предварительно, может ли человек выделить вам пара мин. прямо на данный момент. Тогда звонок позовёт только раздражение. Крайне важно в рвении реализовать не забывать все же о таких несложных фразах, как «Будьте хороши», «Пожалуйста», «Благодарю», «Имеете возможность выделить минуту-две?» и т. д.

Программы-ассистенты для обзвона клиентов по базе

obzvon klientov baze 362F4 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Непроизвольный обзвон клиентов по базе на данный момент дешёв благодаря особым программам. Но часто их работа настроена так, что полной автоматизации процесса все же не происходит, а выполняются только голосовые рассылки.

Дабы не тратить рабочее время менеджеров на бессчётные звонки в течение дня, применяйте самые новые разработки. Современным разработкам в данной области дешева интеграция с CRM-совокупностью, IP-телефонией и, конечно, обзвон. Так вы наладите у себя в компании единую коммуникативную сеть.

obzvon klientov baze B8E1 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Сервисов, благодаря которым возможно улучшать и осуществлять контроль продажи, довольно много, а также это и особые технологические программы для исполнения холодных обзвонов клиентов по базе. Но для их внедрения у вас должна быть налажена соответствующая инфраструктура.

1. Объединение CRM-совокупности с IP-телефонией

Когда происходит холодный звонок, все сведения о нем сливаются в совокупность CRM. Тут планирует вся статистика по прозвонам, записываются все беседы, формируется перечень для автодозвонов.

2. Реверсивный прозвон

Имеется в виду исполнение автодозвона по перечню потенциальных клиентов, до которых не удалось дозвониться раньше.

3. Применение другого исходящего номера для осуществления звонка

Такое может пригодиться по двум обстоятельствам:

  • Техническая сторона вопроса. Имеется в виду, что менеджер, вероятнее, не будет звонить с мобильного.
  • Психотерапевтический момент. В случае, если человек видит на экране собственного телефона номер, с которого уже приходил несколько звонок, он может специально не брать трубку, а вот незнакомому номеру, пожалуй, и ответит.

4. Автоматизация процесса загрузки лидов в CRM.

Систематизация базы – процесс кропотливый, требующий времени и дополнительных упрочнений. Автоматизируйте эту процедуру, не взваливайте ее на плечи менеджеров. В случае, если у сотрудника приблизительно час в сутки уходит на обработку базы, то в течение месяца соберется целых 20 часов. За это время возможно сделать массу второй нужной работы.

Установлено, что многие люди лояльнее относятся поэтому к звонкам, поступающим от роботов, в то время, когда нет необходимости вступать в беседу с настоящим человеком.

Преимущества обзвона базы клиентов с оплатой за итог

obzvon klientov baze A748 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Многие компании предпочитают прибегать к аутосорсингу, другими словами возлагают работу по обзвонам на специалистов. Имеются в виду организации со намерено подготовленным штатом сотрудников, каковые грамотно совершат всю работу с потенциальным клиентом (от вовлечения в воронку продаж до заключения сделки) и повысят количества прибыли компании-клиента.

Аутосорсинг, как услуга обзвона клиентов по базе, имеет большую цена, но цена не берется из воздуха. Это нетрудно осознать, в случае, если разобраться, как процесс трудится и из каких составляющих складывается. К примеру, все та же воронка продаж – это что?

Под воронкой продаж знают условно придуманную маркетинговую модель, отображающую путь следования любого потенциального клиента от знакомства с вами и до совершения приобретения.

Потребительскую активность непременно нужно стимулировать, а не инертно ждать, пока кто-то сам увидит ваш товар либо услугу.

В этом и состоит главная задача воронки продаж, поработать с аудиторией так, дабы люди сами захотели покупать ваш продукт, причем несколько раз, а опять и опять.

Исходя из этого грамотный предприниматель постоянно будет стремиться к расширению круга потенциальных клиентов. Это принесет дополнительную прибыль независимо от места ведения бизнеса, будь то интернет-площадки либо магазины в офлайне.

obzvon klientov baze 777F01F - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

К примеру, в случае, если речь заходит о телемаркетинге, то воронка выстраивается так: холодный обзвон клиентов по базе, разговор, желания и формирование интереса купить товар, совершение сделки, доведение до повторной продажи.

Тут перед менеджерами ставится цель сперва привлечь интерес, а после этого преобразовать его в желание и заинтересованность совершить приобретение.

В случае, если выделять главные этапы воронки продаж, то их возможно сформулировать так:

  • Холодный обзвон базы, донесение сведений о продукте. Тут основная задача – убедить ЛПР дать согласие просмотреть маркетинговые материалы.
  • Формирование оптимального коммерческого предложения и презентация продукта. Задача – убедить ЛПР оформить заявку на продукт.
  • Ознакомление предполагаемого партнера с коммерческим предложением. Задача – договоренность о поставках.
  • Завершение сделки. Задача – организовать и выставить счет, взять деньги, дать продукцию либо услугу.
  • Совершение повторной продажи.
  • Изменение статуса клиента с потенциального на постоянного.

В то время, когда компания заказывает обзвон клиентов по базе, сходу оговаривается, какой из перечисленных пунктов будет основной целью работы экспертов. Кому-то достаточно, дабы клиент запросил коммерческое предложение, а кто-то захочет, дабы процесс был доведен до присвоения и совершения сделки клиенту статуса «постоянного». Наряду с этим, кстати, клиент все равно будет совершён экспертами аутосоринговой компании через всю воронку поэтапно.

obzvon klientov baze 704E9 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Привлечение сторонних компаний для исполнения обзвонов в любом случае окупит себя, поскольку вам не нужно будет арендовать помещение для операторов, покупать особое оборудование, наряду с этим работа специалистов гарантированно принесет вам прибыль.

Вот пара примеров, в то время, когда обращение к экспертам нужно:

  • в случае, если использование методик телемаркетинга способно без шуток оказать влияние на количества продаж в выбранной вами сфере деятельности;
  • если вы еще лишь начали развивать собственный бизнес или продвигаете малознакомую широкой аудитории услугу (товар);
  • в случае, если ваши сотрудники не владеют навыками активных продаж, ненужно тратить усилия и время на обучение;
  • в случае, если определенную группу товара вы желаете реализовать весьма скоро, по акции либо как неповторимое торговое предложение;
  • в случае, если нужно прощупать на актуальность имеющуюся базу и увеличить ее за счет новых людей;
  • в случае, если затраты, идущие на организацию отдела и содержание продаж самих продаж, через чур громадны.

Основная задача, выдвигаемая перед опытными обзвонщиками – добиться роста продаж, тогда как телемаркетинг дает только прозвон по базе и поддержание контактов с теми, кто раньше уже обращался в компанию.

В то время, когда обзвон по базе осуществляется через аутосорс, компания не просто напоминает о себе потенциальному клиенту, его грамотно вовлекают в воронку продаж и продвигают до самого низа.

Цели, с которыми может проводиться обзвон, не однообразны для компаний из различных сфер бизнеса. Вот какими приблизительно эти цели смогут быть:

  • проработка холодной базы;
  • работа с клиентами, каковые уже обращались в компанию;
  • возврат тех, кто отсеялся на каком-то из этапов работы;
  • донесение нужной информацим при помощи как автоматических, так и живых звонков;
  • обзвон с целью пригласить на выставку, мастер-класс и т. д.
  • согласование необходимости консультаций со экспертами, уточнение подходящего времени;
  • донесение информации о проводимых акционных мероприятиях, и отправка организованных коммерческих предложений;
  • сбор анкетных и иных нужных сведений о клиент;
  • перенаправление проработанного клиента обратно прямо в руки клиенту для заключения сделки.

Организации, занимающиеся аутосорсингом, применяют особенные, очень действенные в обзвонах методы, каковые относятся к разряду тайной информации.

obzvon klientov baze 57B8 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Аутосорс оптимален для клиента тем, что внушительные средства, каковые было нужно бы израсходовать на приобретение базы, выясняются сэкономленными.

Холодный обзвон клиентов по базе предполагает знакомство с продуктом, о котором часто люди кроме того не слышали. От того, как громадный интерес удастся позвать к предлагаемому товару либо услуге, зависит конечная конверсия. Если она мала, клиент тратит деньги впустую. Исходя из этого крайне важно разбирать все звонки, грамотно определять целевую аудиторию, отказаться от неэффективных способов и покинуть только самые действенные, каждой группе клиентов подавать отдельное неповторимое предложение. Тогда возможно будет ожидать, что большинство потенциальных клиентов превратится в настоящих лидов.

На итогах обзвонов часто отражается психоэмоциональное поведение людей, отвечающих на звонок.

Эксперты могут в этом разбираться и при необходимости вносить коррективы в диалог. Что имеется в виду? Это:

  • первая реакция на звонок;
  • готовность либо неготовность хотя бы послушать;
  • проявление интереса к продукту;
  • готовность совершить приобретение.

Дабы стремительнее осознать, где в цепочке не сильный место, лучше вычленить две конверсии, то есть, между беседой и лидом, а после этого между лидом и приобретением.

Дабы подсчитать конверсию воронки, соответственно, и результативность делаемых обзвонов клиентов по базе, оптимальнее разбирать процесс сделки на каждом из этапов:

  • Конкретно звонки. Посчитать, сколько конкретный эксперт выполнил звонков.
  • Количество дозвонов. Опыт говорит, что это приблизительно 60-70 % от общего числа звонков.
  • Количество состоявшихся бесед. В расчет берутся беседы, длительность которых составила 10-15 секунд.
  • Проработка поэтому целевой аудитории, выход конкретно на ЛПР при работе с юрлицами.
  • Переброска клиента к менеджерам по продажам либо оформление расчета по заявке.
  • Количество собеседников, согласившихся на приобретение товара либо услуги.
  • Подсчет цены приобретения.
  • Совместное обсуждение условий контракта.
  • Перечисление денег.
  • Отгрузка товара либо оказание услуги.
  • Обеспечение сервисного обслуживания.

obzvon klientov baze D7BC - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Высчитав конверсию на каждом из этапов, возможно дать правильную оценку эффективности работы экспертов, и распознать не сильный места во всей цепочке. К примеру, диалоги и звонки дают хорошую конверсию, но у обзвонщика не получается выйти на лицо, принимающее ответ, либо удалось достучаться до ЛПР, но согласия на сделку нет. Обстоятельства нужно выявлять и ликвидировать. Допустимо недоработано УТП, либо неверно выяснена целевая аудитория, либо метод подачи информации неэффективен и т. д.

obzvon klientov baze 061B - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Такие же действия выполняются и при обзвоне клиентов по базе физических лиц.

При сотрудничестве с аутосоринговыми компаниями обе стороны, как клиент, так и исполнитель, заинтересованы в высоких итогах.

По окончании того как вы просчитали конверсию от звонков с применением выстроенной воронки, соберите еще и статистику по сегментам, то есть:

  • по типам компаний;
  • по городам или регионам;
  • по масштабам фирм с позиций количества работников;
  • по видам бизнеса и т. д.

В случае, если речь заходит о физических лицах, то сгруппируйте их, к примеру, по областям деятельности, степени занятости в той либо другой сфере и проч.

Крайне важно совершенно верно наметить ориентиры при исполнении звонков. Опыт говорит, что никакой отдачи может не быть кроме того от 90 % обращений. Но и тех 10 %, что остаются, достаточно для поддержания экономической устойчивости значительного повышения и компании ее доходов.

Ясно, что отлично подготовленные умелые эксперты выполнят обзвон клиентов по базе значительно качественнее, чем личные менеджеры, которых предварительно необходимо еще научить, или привлечь в штат новых сотрудников. Плюс нужно будет купить нужное для работы оборудование. Многие компании предпочитают сходу передать эту работу на аутосоринг и верно делают.

какое количество стоит обзвон клиентов по базе, и от чего зависит цена

obzvon klientov baze D87F - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

При расчете цены данной услуги имеет значение, имеется ли уже у клиента готовая база, и каков ее количество. Расценки смогут изменяться и в зависимости от устанавливаемых целей, каковые часто имеют важное значение. Все вопросы, касающиеся цены и целевых задач, нужно оговорить с агентством заблаговременно по телефону либо ответив на вопросы обратной формы.

Вот ориентировочный список расценок на работу операторов-обзвонщиков:

Цена за одну 60 секунд работы эксперта:

baza xolodnix klientov 0B96F - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

В чем преимущества холодных обзвонов

Под холодными звонками подразумевается обзвон потенциальных клиентов, каковые пока не заключали сделку с компанией. Перед звонком менеджер по продажам не имеет возможности предугадать, знаком ли собеседник на той стороне линии с компанией либо слышит о ней в первый раз.

Довольно часто сотрудники компании не обожают холодные звонки, поскольку собеседники прерывают разговор либо высказывают собственную негативную реакцию. В редких случаях менеджеру удается закончить беседу на хорошей ноте и реализовать первую живую встречу.

Но в действительности, у холодного обзвона имеется громадный потенциал. У этого типа общения имеется такие преимущества:

  • продавец экономит собственный время;
  • за маленькие временной отрезок возможно обзвонить довольно много клиентов;
  • общение происходит скоро, возможно сходу осознать настроение собеседника;
  • имеется возможность изучить рынок и осознать предпочтения потребителей.

Повысить эффективность холодных звонков возможно посредством двух вещей:

  • грамотно составленного скрипта продаж;
  • верно собранной базы телефонных номеров.

База холодных клиентов: какая она?

Главное определение холодной базы такое: это телефоны, email и другие информацию о потенциальных клиентах. Дабы верно собрать холодную базу, необходимо ориентировать на эти критерии:

  • собирать как возможно больше телефонов и адресов. Кроме того в случае, если главный метод общения с клиентом будет телефон, в ходе беседы возможно выслать по email прайс, другие материалы и каталог. Возможно уточнить адрес почты у собеседника, но в большинстве случаев на такие просьбы клиент отвечает отрицательно;
  • не считая контактных данных требуется вторая информация. Как минимум, потребуется имя собеседника, его должность в компании-клиент.

Отличается комплект данных, каковые требуются для общения с клиентом-физлицом и с клиентом-компанией. При с B2C-бизнесом достаточно знать имя потенциального клиента, его возраст (либо возрастную категорию), социальное и денежное положение.

В случае, если компания реализовывает услуги и свои товары второму бизнесу, то в подготовке холодной базы имеется собственные особенности. Требуется знать отрасль, в которой трудится компания, расположение, ее текущее денежное положение. Знание о денежном положении разрешит предложить собеседнику товар из нужной ценовой категории. А регион посоветует, нужна ли доставка. В случае, если окажется, то не лишним будет определить, сколько товара берёт компания у конкурентов.

Дополнительно нужно информация о контактном лице, с которым будет общаться менеджер по продажам. Понадобится его ФИО, имя его секретаря, должность собеседника, круг вопросов, каковые он решает самостоятельно.

Методы собрать базу контактов

Имеется пара каналов получения базы для холодных звонков. Самый несложный метод – приобрести. Но приобретение перечня телефонов обходится дорого. В среднем, цена за одного клиента – 10 рублей. Но довольно часто номера телефонов предлагаются лишь оптом, не меньше 10 тысяч контактов. В этом случае цена возрастает до 100 тысяч рублей. В случае, если компания маленькая и ей нет потребности обзванивать такое количество номеров, то вложения в приобретение базы неоправданно высокие. К тому же по окончании приобретения базы нужно будет проверить перечень номеров вручную: кое-какие недобросовестные организации распространяют неактуальные базы. Дабы проверить перечень, возможно рандомно выбрать пара номеров и позвонить по ним. В случае, если по собранным номерам вправду отвечает представитель нужных компаний, то применять перечень возможно.

Дабы скоро отыскать довольно много контактов, возможно применять парсинг – непроизвольный сбор информации через справочники, сайты. Для парсинга употребляются особые программы. Искать парсеры рекомендуется у фрилансеров: или довериться особому человеку, или программу и разбираться в правилах ее работы самостоятельно. У парсинга имеется собственные преимущества:

  • скоро – собрать базу холодных клиентов возможно за пара часов;
  • в распоряжении компании появляется довольно много номеров. Работы операторам хватит на пара недель.

Минусы также имеются. В первую очередь, это свойство базы данных. Кое-какие номера окажутся неактуальными либо собеседники будут не заинтересованы в общении. Парсинг подходит не каждому продавцу. Данный способ окажется действенным лишь в том случае, если реализовываемый товар известен, популярен и нужен всем.

Независимый сбор базы

самый трудоёмкий метод сбора базы – независимый. Возможно искать данные о клиентах в сети, через привычных. Метод долгий, к тому же вероятнее в открытом доступе окажется отыскать минимум данных:

  • наименование компании;
  • имена начальника компании либо менеджеров главных отделов.

Дополнительно имеется еще пара способов сбора базы. В случае, если у компании уже имеется клиенты, то возможно воспользоваться их помощью: задать вопрос, кому бы они имели возможность порекомендовать компанию. В большинстве случаев, клиенты знают о вторых компаниях в собственной отрасли. Многие обладают данными о управлении соперничающих компаний.

С подобной просьбой возможно обратиться к своим партнерам. В случае, если партнер подмечает, что кто-то выразил интерес к продукции компании, возможно забрать номер телефона.

В любой отрасли имеется опытные мероприятия – тендеры, выставки, конференции либо презентации. Нужно изучить график мероприятий, на которых планируют клиенты. В большинстве случаев на протяжении таких событий происходит обмен визитками либо вторыми контактными данными. В случае, если компания реализовывает услуги и свои товары национальным организациям, то возможно обратиться в комитеты и союзы. В каждой отрасли они собственные.

Четвертый способ – собирать номера телефонов на сайтах, в других объявлениях и газетах о вакансиях. Основное, быть внимательным: довольно часто в объявлениях указываются номера телефона не управления компании, а сотрудника отдела кадров.

Пятый способ содержится в изучении территории. Компания-продавец мониторит ближайшие районы, дабы отыскать новые компании, которым возможно занимателен товар. К примеру, дабы реализовывать ГСМ, возможно применять виртуальные карты города с указанием организаций. На таковой карте нужно фиксировать сравнительно не так давно открывшиеся АЗС.

База собрана. Что дальше?

Единожды собрать базу контактов для холодных обзвонов не достаточно. По окончании того как перечень телефонов будет собран, нужно распределить контакты по группам. Для этого все потенциальные заказчики сегментируются по одному либо нескольким показателям. По окончании сегментации будет несложнее составить скрипты продаж.

В ходе работы в любой момент возможно увеличить базу контактов. Для этого нужно привлечь продавцов. Действенный вариант – мотивировать сотрудников отдела продаж на поиск хотя бы нескольких новых номеров.

Методы хранения базы контактов

Рекомендуется хранить базу в CRM-совокупности. Во-первых, так все контактные эти будут систематизированы. Во-вторых, CRM-совокупность окажет помощь при обзвоне. Сейчас значительно эргономичнее звонить по сотням номеров не вручную, а посредством особых программ – «Скорозвон», «Даша звонит». Они синхронизируются с CRM, операторы и руководитель отдела наглядно видят, какие конкретно номера уже обзвонены, чем закончилась беседа с клиентом, как были использованы скрипты продаж.

CRM-совокупность взять статистику о маркетинговых кампаниях. Отдел маркетинга сможет разрабатывать новые стратегии продвижения на рынке. Соответственно, что хранения базы контактов в CRM разрешит расширить продажи.

В случае, если компания до тех пор пока маленькая и не имеет полноценной CRM-совокупности, для хранения базы холодных клиентов возможно применять Excel, таблицы в облачном Гугл Диск. Таблицы – несложной и эргономичный инструмент для ведения базы. Основное преимущество сервисов – доступность и бесплатность.

Не считая базы контактов в той же таблице возможно хранить данные о товарах, приобретениях каждого клиента, детальную данные о клиентах. Но имеется последовательность недочётов:

  • в случае, если доступ к таблице требуется многим пользователям (к примеру, менеджеру и оператору отдела), то Excel будет неудобен;
  • информация возможно утеряна;
  • нельзя провести аудит, дабы проанализировать эти;
  • данные из таблицы легко скопировать, так что имеется опасность, что база попадет к соперникам.

В случае, если защита базы контактов – на первом месте, то лучше применять Access. Это программа из Микрософт Office, которая разрешает загрузить эти, а позже взять веб-базу в облачном хранилище. Такие сборки номеров смогут быть открыты для одного и нескольких пользователей. Либо базу контактов возможно подключить к SQL-серверу. Но у Access имеется недочёты:

  • в случае, если происходит локальный сбой, то эти теряются;
  • в случае, если нужен доступ для нескольких пользователей, то у каждого сотрудника должна быть актуальная версия ПО. В противном случае установка программы неосуществима.

Трудиться с базой контактов для холодного обзвона не так сложно, как думается. Кроме того маленькая компания, не владеющая бюджетом, может собрать качественный перечень контактов. После этого нужно будет изучить потенциальных клиентов, составить скрипт продаж и научить сотрудников. В случае, если все будет сделано правильно, то окажется расширить как минимум сказать о собственной компании громадному количеству потребителей, как максимум – расширить количество.

Обзвон клиентов по базе: собственными силами либо на аутсорсе

Превращаем потенциальных клиентов в настоящих

  • Основная
  • Блог
  • Обзвон клиентов по базе: собственными силами либо на аутсорсе

Из этого материала вы определите:

  • Что такое обзвон клиентов по базе
  • 3 вида обзвонов клиентов по базе
  • Где забрать базу клиентов для обзвона
  • 2 варианта как организовать обзвон клиентов
  • Обзвон клиентов по базе собственными силам: пошаговая инструкция
  • 8 правил действенного обзвона клиентов по базе
  • Примеры работы с возражениями клиентов на протяжении обзвона
  • Обычные неточности независимого обзвона клиентов по базе
  • Программы-ассистенты для обзвона клиентов по базе
  • Преимущества обзвона базы клиентов с оплатой за итог
  • какое количество стоит обзвон клиентов по базе и от чего зависит цена

Сущность фактически любого бизнеса сводится к тому, дабы удачно реализовывать тот либо другой продукт. Другими словами чем больше клиентов, тем выше ваша прибыль. Исходя из этого обзвон клиентов по базе – дело крайне важное. Поэтому от результатов холодного обзвона сильно зависит успех будущих продаж. В этот самый момент часто появляется вопрос, а куда же звонить?

Компании, продолжительное время трудящиеся в сфере продаж, пользуются собственной, годами накапливаемой базой. Но кроме того самые, казалось бы, полные сведения постоянно требуют регулярного обновления. Холодный обзвон актуален в любой момент и для всех, поскольку он превращает потенциальных клиентов в настоящих.

Что такое обзвон клиентов по базе

obzvon klientov baze 8A03953 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Обзвон базы потенциальных клиентов – очень действенный метод увеличения уровня продаж, благодаря которому сохраняется сообщение с уже существующими клиентами, плюс добавляются новые.

Грамотное общение с клиентом – нужное условие успешности любого бизнеса, равно как и привлечение новых партнеров.

Под обзвоном клиентов по базе понимается общение при помощи телефона с теми, кто раньше уже сотрудничал с компанией (теплая база) и с теми, кто по сути есть еще лишь потенциальным клиентом (холодная база).

Для чего ведутся подобные переговоры? Чтобы:

  • завершить сделку;
  • собрать нужные сведения, дабы организовать подходящее коммерческое предложение;
  • выдвинуть предложение о сотрудничестве;
  • договориться о встрече для дискуссии привлекательных условий сотрудничества;
  • донести данные о проводимых акциях, скидках, распродажах в ваших магазинах, центрах обслуживания, клубах, автомастерских, ресторанах и т. п.
  • прорекламировать бренд и настроить людей лояльно по отношению к нему;
  • сказать об обновлении тарифов и предложить более хорошие приобретения;
  • собрать анкетные эти для кредитования, страхования либо приобретения имущества на льготной основе;
  • совершить опрос, дабы определить, каковы потребности потенциальных клиентов;
  • узнать, смогут ли уже существующие клиенты советовать ваш продукт своим привычным. Это расширило бы базу.

Часто появляется вопрос, а что сказать, осуществляя обзвон клиентов по базе? В колл-центрах сотрудники трудятся по особым скриптам, каковые прописываются лично для каждой компании.

Просматривайте другие статьи по теме сотрудничество с клиентом

3 вида обзвона клиентов по базе

1. Тёплый обзвон

obzvon klientov baze 878B43 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Под теплым обзвоном подразумевается ведение переговоров с клиентами, каковые уже знают вашу компанию. Другими словами с ними уже был контакт, и они настроены лояльно. При таких условиях тихо возможно по телефону допродать или реализовать собственную услугу либо продукт.

Результативность таких звонков на 95 % зависит от того, как умел в переговорах эксперт, но и в большой степени от грамотно продуманных скриптов.

Беседа с теплым клиентом строится приблизительно так:

  • Поздороваться, задать вопрос, может ли человек выделить вам 2-3 60 секунд собственного времени.
  • Следуя скрипту, задать пара закрытых и открытых наводящих вопросов, дабы прощупать клиента, определить его потребности, жажды.
  • Любой ответ уточнять, задавать вопросы: «Я верно осознаю, …» либо «Я записала/записал вот так – это правильно?».
  • Исходя из собранной информации, предложить товар или услугу.
  • Ответить на вероятные возражения и закрыть сделку (продажу).

В случае, если переговоры не закончились совершением сделки, карточка с собранными данными идет в так называемый отложенный перечень. Но она должна быть максимально заполнена и давать следующему эксперту хватает информации для предстоящей работы.

obzvon klientov baze 4881 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

В принципе 97 % звонков по горячей базе должно на выходе давать закрытую сделку. Тут все зависит от опытной подготовки экспертов колл-центра, налаженного контроля качества переговоров, и применяемых в работе особых программ.

2. Холодный обзвон

obzvon klientov baze 611453 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Обзвон клиентов по холодной базе – очень важная работа, из-за которой значительно увеличивается база. Исходя из этого как мелкие компании, так и большие корпорации постоянно используют данный маркетинговый прием.

В этот самый момент появляется вопрос: где забрать базу для обзвона клиентов, причем нужно безвозмездно? Что делать дальше? Как выстроить верную линию переговоров, как полемизировать с теми, кто изначально не настроен на беседу? Умелые сотрудники маркетологи-и колл центров могут делать это грамотно.

Общение с холодными клиентами обязательно ведется по скриптам. Наряду с этим имеется серьёзные нюансы, о которых нужно знать:

  • добрая половина людей легко сходу кладет трубку, исходя из этого принципиально важно поймать настроение, дабы человек согласился с вами сказать;
  • запрещено сходу предлагать услугу либо товар, сперва нужно ненавязчиво узнать, что человеку необходимо;
  • предлагать только по потребностям;
  • обрисовывать преимущества продукта, но не привирать, поскольку это может закончится тем, что клиент будет очень очень плохо отзываться и о покупке, и обо всей компании;
  • выполнять поэтапность в ведении переговоров и не звонить человеку каждые 10-20 мин., в случае, если при первом общении он давал слово поразмыслить;
  • в любой момент нужно говорить только культурно и корректно, даже в том случае, если на ваш звонок ответили не весьма приветливо.

3. Непроизвольный обзвон

obzvon klientov baze 567035A - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Непроизвольный обзвон клиентов по базе – это новый современный и очень перспективный инструмент телемаркетинга. Как он трудится? Звонки по номерам из базы осуществляет телефонный робот, он же и произносит запрограммированное сообщение сразу после того, как человек снял трубку. Когда робот воспроизвел заготовленный текст, идет переключение к следующему в перечне номеру телефона. Существуют и без того именуемые многоканальные линии, по которым возможно звонить сходу нескольким абонентам.

В случае, если человек изъявляет желание продолжить общение, существуют совокупности, талантливые взаимодействовать с дозвонившимся при помощи тональных сигналов или встроенных модулей распознавания речи. При таких условиях совокупность может, например, перевести звонок на настоящего оператора.

Но самый современный и заслуживающий особенного внимания маркетинговый метод осуществления телефонных коммуникаций – это переговоры с привлечением ИИ. Тут употребляются новейшие разработки, средства распознавания людской речи, самообучающиеся интеллектуальные методы, талантливые осознавать услышанное. Именно поэтому роботы вместо операторов ведут переговоры, каковые, само собой разумеется, не смогут быть наполнены глубоким смыслом, но обзвон холодной базы клиентов и исполнение минимума формальных функций в полной мере осуществимы. Робот, следуя скриптам, задает вопросы, отвечает на возражения а также ставит в замыслы последующий контакт.

Топ 6 нужных статей для начальника:

  1. Как совершить мозговой штурм среди сотрудников
  2. Этапы воронки продаж
  3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
  4. Что такое трафик и как его посчитать
  5. Конверсия продаж: 19 обстоятельств низкой конверсии
  6. Обратный звонок на сайте

Где забрать базу клиентов для обзвона

Тут необходимо показать всю изобретательность и свою фантазию и добывать базу любой ценой (ну либо практически любой). Кто-то предпримет попытки приобрести, к примеру, базу клиентов банка для обзвона. Но имеется и другие, проверенные в деле методы.

  • База, собранная в ходе живого общения.

Другими словами сбор информации на всевозможных мероприятиях, конференциях и проч. При таком подходе громадное значение имеет уровень качества приобретаемых сведений, поскольку вы изначально имеете возможность определить тематику рассчетных мероприятий и посещать поэтому те, где по идее обязана находиться поэтому ваша целевая аудитория. И тогда это будут не совсем уж холодные клиенты.

  • Известное «сарафанное радио».

obzvon klientov baze 8AC07 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Весьма действенный метод поведать о себе огромной аудитории. близкие и Члены семьи приятели тут не в счет, охватывайте уже их привычных и друзей, другими словами вовлекайте в процесс более широкий круг людей.

Что касается начальников компаний, то они должны везде и везде говорить о собственной деятельности, не только на массовых мероприятиях, а кроме того сидя в кресле у парикмахера, в кабинете у доктора и т. д. Оттуда информация растекается реками в различные стороны.

Слышали про американскую теорию шести рукопожатий, о том, что двух любых людей в мире возможно соединить цепочкой из всего шести вторых человек, как-то связанных между собой? А в русском варианте – это всем узнаваемый принцип «сарафанного радио». База, набираемая таким методом, растет, как снежный ком. И все же эту совокупность отлично применять как дополнение к вторым, более основательным способам.

  • Возможно приобрести базу обзвона клиентов для физических и юрлиц.

Причем, отыскать компанию, готовую реализовать базу клиентов для обзвона – совсем не неприятность, таких предостаточно. Но вопрос в том, как актуальны будут полученные сведения. Часто информация в таких базах оказывается устаревшей. Однако, многие находят методы, к примеру, скачать безвозмездно базы для обзвона клиентов и трудятся с взятым материалом.

  • Работа с компаниями, ведущими активную деятельность.

Другими словами связывайтесь с компаниями, подходящими вам по роду деятельности (находите их по рекламе) и действуйте в этом направлении. Возможно прорабатывать сферу объявлений о вакансиях, в том месте в любой момент имеется контактная информация. Да и работа с любыми рекламными объявлениями из газет также может отлично пополнить базу.

obzvon klientov baze 4F585C - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

  • Поиск информации в соцсетях

Это именно то место, где возможно раздобыть базу для обзвона клиентов, причем безвозмездно. Весьма многие компании удачно пользуются данным методом сбора информации для продвижения собственных услуг и товаров.

Пара рекомендаций касательно ведения базы

  • Поддерживайте актуальность собранной базы

Ни за что не бросайте клиента на произвол судьбы по окончании того, как он совершил приобретение, в случае, если ваша цель – долговременное сотрудничество. Для успешного ведения дел крайне важно, дабы ваша база была актуальной, живой. Лишь при таком подходе возможно рассчитывать на стабильность в отношениях со собственными клиентами. Напоминайте о себе, задавайте вопросы, как идут дела. Кроме того если он приобрел лишь один раз, не вычеркивайте его из перечня вероятных клиентов на будущее.

  • Систематизируйте и упорядочьте процесс обзвона

Установите для этого CRM-совокупность. Все важные компании в далеком прошлом уже ею пользуются. Во-первых, это комфортно. Во-вторых, разрешает идеально организовать хранение собранных данных, контактов, отчетов о текущих статусах и т. д. В-третьих, выгнанный с работы менеджер не унесет с собой наработанную базу.

2 варианта организации обзвона клиентов

Обзвон холодной базы клиентов возможно организовать собственными силами, поручив это собственным менеджерам. А возможно прибегнуть к аутсорсингу и договориться с call-центром. В каждом из случаев найдутся как хорошие, так и отрицательные моменты.

1. Привлечение собственных менеджеров

obzvon klientov baze 0CA3B - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Каковы плюсы при таком подходе? Сотрудникам компании как никому второму знаком личный продукт, другими словами у них уже имеется вся нужная информацию. Наряду с этим вам не нужно будет платить за работу нанятой со стороны компании.

Имеется и еще последовательность моментов, на каковые направляться обратить внимание при организации данной работы силами собственного предприятия:

  • Значение антропогенного фактора. направляться осознавать, что на подобные звонки на втором финише провода значительно чаще отвечают негативом, в лучшем случае – трубку, а смогут и открыто нагрубить. Все это выльется на ваших собственных сотрудников, которым волей-неволей придется пара недель жить и трудиться в состоянии стресса. Это работа, прямо говоря, не из легких, и возможно лучше, дабы ею занимались специалисты.
  • Скрипты для бесед нужно будет также написать самим, и еще неизвестно, как они окажутся продуктивными.
  • В случае, если работу нужно будет поручить рядовым менеджерам, то, вероятнее, результаты окажутся низкими, в силу того, что эти люди – не продажники, они не обладают навыками и нужными техниками. Действия специалистов будут куда действеннее.

Привлечение к телемаркетингу собственных сотрудников имеет суть, в случае, если база у вас не весьма широкая, а менеджеры без шуток настроены на результативную работу.

2. Передача обзвона на аутсорсинг с привлечением call-центра

obzvon klientov baze 9BB7C40 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Первым делом направляться назвать основной плюс для того чтобы подхода, то есть – высокую результативность. В call-центрах трудятся специалисты, они знают и грамотно применяют техники продаж, имеют собственные приемы, дабы добраться поэтому до ЛПР (лица, принимающего ответ). В случае, если ваша база весьма широкая, то независимая работа заберёт через чур много времени и сил, и лучше при таких условиях воспользоваться услугами соответствующих компаний.

Причем для успешного проведения процедуры значительно ответственнее обладать техниками продаж, чем широкой информацией о вашем продукте. Поверьте, умелый сотрудник call-центра выполнит продажу, имея только минимум сведений о предмете сделки.

В случае, если сказать о минусах обзвона клиентов по базе с привлечением сторонних компаний, то тут возможно назвать неизбежные затраты, причем большие.

Обзвон клиентов по базе собственными силами: пошаговая инструкция

Ход № 1. Выявляем целевую аудиторию.

Проштудировать имеющуюся базу и выяснить поэтому те контакты, по которым оператор будет звонить. Это важная и непростая процедура, база для обзвона должна быть актуальной, если вы рассчитываете на прекрасный результат.

Ход № 2. Прорабатываем сценарий общения.

obzvon klientov baze D5FA357 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

В случае, если сценарий беседы продуман грамотно и шепетильно, то процесс будет вправду результативным, а количество осуждённых сделок – внушительным.

Практически с первых слов беседы клиенту будет любопытно, придумайте небанальный текст, что будет звучать весьма интересно и заманчиво. Любой товар неповторим сам по себе, принципиально важно только выяснить, в чем его особенность, и презентовать клиенту как что-то неповторимое.

Большое значение для продаж в секторе b2b имеет обращение конкретно к ЛПР, а в это же время, выйти на него не так легко. Как убедить секретаря перевести разговор на директора? Оказывают помощь особенные техники, присоединение, например, в то время, когда собеседнику (секретарю) растолковывают, что задачи и цели у вас неспециализированные.

В это же время, отличных показателей в продажах постоянно приносят индивидуальные встречи, это в основном и имеется цель любого обзвона клиентов по базе. Крайне важно, дабы операторы об этом не забывали.

obzvon klientov baze 1ABACB4 - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Разбирайте, как проходят переговоры, удаляйте из сценария блоки, не приносящие должного результата, вписывайте что-то новое. Действенная схема беседы может выработаться не сходу, пройдя несколько переделку в ходе применения на практике. Многие поручают работу по созданию сценария специалистам, у которых уже наработан достаточный опыт в данной сфере.

И непременно установите эргономичную CRM-совокупность, это надежный метод упорядочить все данные о звонках, собранных сведениях, предстоящих контактах и статусах с клиентами.

Ход № 3. Обдумываем схему действий.

obzvon klientov baze 2F8AE - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Значительно охотнее человек начнёт разговаривать с собеседником, что не «льет воду», а излагает светло цель собственного звонка. Подберите подходящий предлог для беседы, к примеру: «Презентация нового продукта день назад прошла у Вас очень удачно, примите отечественные поздравления».

Рекомендуемая длительность беседы приблизительно 180 секунд. Наряду с этим сперва лучше узнать, расположен ли человек к диалогу, и лишь тогда затевать задавать вопросы о потребностях.

В работе по обзвону клиентов по холодной базе принципиально важно различать узкую грань между возражением и категорическим отказом. Часто люди высказывают недовольство и отказываются от общения, но в случае, если имеет место возражение, то оператор обязан знать, как на него ответить.

Полдела сделано, в случае, если оператор выстроил беседу так, что собеседник дал согласие на встречу.

8 правил действенного обзвона клиентов по базе

Лидогенерация весьма во многих компаниях осуществляется поэтому при помощи обзвонов. Следовательно, большее число звонков расширит спектр охвата аудитории вашей воронкой продаж, соответственно и число предполагаемых успешных сделок.

obzvon klientov baze 31E95B - База холодных клиентов: сбор и хранение данных

Имеется восемь ключевых принципов, которых рекомендуется придерживаться при организации холодного обзвона клиентов по базе:

  1. Звонить необходимо как возможно больше в соответствии со стандартами отрасли либо кроме того превысив эти количества.
  2. Распределять равномерно количество звонков по всему рабочему времени. Диалоги окажутся смазанными, в случае, если солидную часть работы оператор покинет на конец дня.
  3. Организуйте приемлемый график работы. Пример: час на звонки, а после этого 15 мин. на паузу.
  4. Имея определенную цель звонка, создайте сценарий специально для нее.
  5. Поставьте перед менеджерами задачу скоро выяснять, как платежеспособен предполагаемый клиент.
  6. Пускай эксперты непременно выясняют обстоятельство отказа.
  7. Научите сотрудников тихо принимать отказы, они постоянно будут, но это не предлог опускать руки.
  8. Систематично проводите обучение, внедряйте новые инструменты и эффективные методы для работы операторов.

В случае, если менеджер, делающий обзвон клиентов по базе, изначально четко воображает себе, кому он звонит и какую цель преследует, беседа выстроится сама собой и будет необременительна и результативна для обеих сторон.

Крайне важно сходу суметь оценить настрой потенциального клиента, не быть через чур напористым, весьма бережно выяснять потребности. Выше уже упоминалось, что необходимо мочь отличать полные отказы от возражений. На отказы не нужно тратить ни время, ни упрочнения. А вот грамотная работа с возражениями ведет к успешным сделкам.

Примеры работы с возражениями клиентов на протяжении обзвона

Вероятные возражения

Методы ответа

«Нет, не требуется. То, что у нас уже имеется, нам в полной мере подходит».

«Да, это ясно. Мы и не ставим себе цели занять место ваших поставщиков. Я желаю продемонстрировать вам отечественные другие варианты эксклюзивной продукции, которая, кстати, в любой момент имеется у нас на складе, и вы сможете приобретать ее в любую секунду, в то время, когда вам пригодится.

Давайте встретимся и просто поговорим об этом. Назначьте время сами, а я подъеду, к примеру, в то время, когда вам лучше, в среду либо четверг?»

«Нам это полностью не весьма интересно».

«Вашу реакцию в полной мере можно понять, но так как я вам еще не сообщила толком, что планировала предложить. Возможно вы отказываетесь от чего-то хорошего а также сами об этом не подозреваете. Я желаю пригласить вас встретиться. Это не накладывает на вас никаких обязательств, мы только познакомимся и поболтаем о том, чем отечественное сотрудничество имело возможность бы быть удачным и вам, и нам. Обсудим и решим, выстраивать ли нам совместное сотрудничество.»

«Мне некогда на беседы».

1) «Я могу вам перезвонить в любое эргономичное для вас время. Сообщите, в то время, когда это лучше сделать.»

У каждой компании имеется цель – увеличить количество клиентов и отыскать новых клиентов. Один из несложных и действенных способов содержится в холодном обзвоне. Но, дабы начать звонить потенциальным клиентам, нужно отыскать подходящие номера телефонов.

— при работе по стационарным номерам в Москве: 7 рублей;

Похожие статьи

Как увеличить прибыль и узнать все о Целевой Аудитории своего сайта

По какой причине так принципиально важно знать аудиторию в лицо?…

Что такое реклама: ее виды, цели и задачи

Размещение рекламы на популярных ресурсах может повысить конверсию. Совокупность DynaAds…

Контакты

Хотите встретиться и обсудить проект?

г. Москва, ул. Полбина, д 3, стр 1, офис 212

Офис в Москве

+7 (977) 787-13-43
a@agrachoff.ru

Заполните форму и мы свяжемся с вами