Как научится продавать в интернете

В своей работе я каждый день общаюсь со своими клиентами, ведь я директолог и хочу получить обратную связь о своей работе. И часто слышу, что я моя работа принесла 10 заявок, а продаж 1 или нет совсем.

Соответственно мой вопрос – интересовались ли эти люди Вашим товаром или ошиблись? Ответ – да звонили именно по моему бизнесу, но я все объяснил, а они отказались. Вот об этом я и хочу поговорить в этой статье.

Этап первый «признание»

Чтобы научится продавать в интернете, надо признать, что дело скорее всего в Вас. Не бывает сложных товаров и услуг, это я Вам заявляю, как человек продающий рекламу в интернете. Поверьте, не все сразу понимают, как она работает и как проверить что я делаю. Для всех я и мои коллеги сидим и «крутим» и что-то там «подкручиваем», так еще за это и деньги берем =)

Для того чтобы понять какая методика продаж работает надо одну и ту же фразу сказать разным людям. Иначе подготовить скрипт для продажи. Скрипт поможет быть более системным и вести диалог в нужном ключе, а не уйти в «дебри».

Иногда я сам этим грешу, позвонили решить одну проблему, а мы общаемся 20 минут вообще о другом. А за такое время суть звонка потерялась и продажу совершить намного сложнее. Как говорится позвонили и забыли =)

Как делать скрипт продажи

Человек не робот ответы на вопросы вида «да – нет» не вызывают ни интереса не доверия, поэтому нужно использовать только открытые вопросы и сейчас о них поподробнее.

Если сказать коротко, то на открытые вопросы нельзя ответить (да или нет). Например:

Расскажите о …..?
Почему так происходит….?
Какой результат необходим….?

И так далее. Я думаю, вы поняли и категорически запрещено использовать закрытые вопросы типа: Вы обедали сегодня? Сколько время? Купите сковородку?

Заметили в чем суть? После закрытых вопросов появляется ступор.

Когда человек вам рассказывает он продает сам себе в буквальном смысле этого слова. Это чистая психология, людям интереснее говорить, чем слушать. Клиент говорит, вы получаете доверие. Поговорка «меньше говори больше слушай», сюда подходит как никогда.

Эмпатия для продаж – что это за зверь?

Эмпатия, это способность переживать те же чувства и эмоции, что и другой человек. Иными словами Вы должны действительно заинтересоваться рассказом вашего клиента. Открытые вопросы нужны как раз именно для этого. Клиент Вам рассказывает что он хочет получить от Вас, какие были ошибки, страхи, боли.

Когда вы проявляете искренность в вопросах и просите его поподробнее рассказать то или иное обстоятельство он чувствует заботу о себе и больше Вам доверяет.

Ваша цель это создать положительную динамику в разговоре и решить его потребность, а не «впарить» или навязать.

Экспертность наше все

Если вы эксперт, то расскажите о своем опыте. Расскажите какие положительные эмоции получил другой клиент который приобрел Ваш товар. Приводите факты и доводы. Также подкрепите это все выложив это на свой сайт.

Страх заявки или звонка

Если вы волнуетесь, то хочу вам открыть маленькую тайну. Волнение не чувствуется по телефону. Психологами был проведено тестирование именно на эту тему. Одна часть испытуемых показывала гнев, злость, страх, волнение, а другая пыталась отгадать эмоцию испытываемую человеком. Результат во втором предложении этого абзаца =)

Пример рабочего скрипта продаж

Я покажу именно свой рабочий скрипт:
1) Знакомство
2) Расскажите, чем я могу быть полезен
3) Какой сайт
4) Была ли у Вас реклама
5) Можете направить почту для коммерческого предложения

Вот и все =) Хочу добавить, что я не говорю это как робот. Чаще всего я импровизирую, но не отходя от этих 5 простых вопросов.

Не пользуйтесь готовыми текстами скриптов, перепишите их под себя. Так как вы бы это произнесли если сложно заменяйте слова. У вас своя техника речи и она может звучать иначе и в корне отличаться от автора скрипта. Будет другая интонация и посыл может изменится!

Как делать продажи в интернете

Я не разу не встречал сложных продаж через интернет, особенно при связке контекстная реклама и сайт. Обрабатывать заявки и звонки это больше похоже на консультацию по вашему продукту или услуге. Ваш клиент перешел по рекламе, попал на ваш сайт или лендинг и оставил заявку.

И вы все еще думаете, что ему ваша услуга не нужна? То есть он проделал все эти шаги, чтобы просто «развлечься», не думаю.

Расскажу из опыта. Ко мне обратился клиент и рассказал, что он занимается банкротством юридических лиц. В ходе разговора я понял, что он получил 26 заявок с рекламы, но продаж не было. Причем я уточнил, были ли эти обращения целевые, на что в ответ был положительный.

Все клиенты обращались именно по банкротству но скрипта не было и не счем было сравнить. А тут можно было предложить рассрочку или собрать часть документов, в общем по ситуации, только сравнить без скрипта не счем.

Я бы мог рассказать, что у него криво настроена реклама, но ведь это не так. Обращения были, причем целевые. Хотя из его рассказа продать мою услугу ему не составляло труда, ведь я его слушал. Стоило сказать что проблема в рекламе и мы вам дадим «нужные заявки» и вуаля. Но такого не случилось.

Бывает и так. Хороших Вам продаж и всего самого доброго.